Домой Бизнес УСПЕШНАЯ СДЕЛКА: КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПАРТНЕРАМИ

УСПЕШНАЯ СДЕЛКА: КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПАРТНЕРАМИ

130
0

Для китайских предпринимателей главное жесткая дисциплина, скорость в процессах и коммуникации, европейским важна законопослушность и профессионализм партнера. А вот на Ближнем Востоке бизнес строится на крепкой дружбе.

Разнообразие культур и подходов к ведению бизнеса является актуальной темой. Международная коммуникация напрямую влияет на финансовые показатели компании. Многие бизнесмены уверены, что именно отсутствие взаимопонимания помешало заключить важные международные сделки и привело к убыткам. Руководители считают, что улучшение навыков международного общения повышает доходы и прибыль, а также увеличивает долю рынка. Что необходимо учесть при работе с деловыми партнерами из Китая, Европы и с Ближнего Востока?

КИТАЙ

Эта страна является достаточно привлекательным рынком, но правильно стартовать
на нем непростая задача. В переговорах китайские представители непросты, они всегда настаивают на своем, прагматичны и не реагируют на аргументы. Однако все любят скидки. Попробуйте в ходе переговоров узнать, какие выгоды могут привлечь собеседника, и дайте ему преимущества в этих аспектах сотрудничества, не ущемляя своих интересов. Китайцы обладают хорошим актерским мастерством, и играют по
своим правилам. Иногда они ведут себя демонстративно жестко, а могут даже начать кричать. С ними необходимо держать удар и не пасовать.

На Востоке дискуссия является сложным процессом. Китайцы будут отстаивать свою позицию до абсурда, объяснения они обычно не воспринимают и требуют невозможного.

В сделках китайские бизнесмены руководствуются своими прагматическими интересами. А из-за большой разницы в наших культурах одно и то же может пониматься и интерпретироваться по-разному. По этой причине на переговорах с
китайской стороной существует риск «договорившись, не договориться». Для того, чтобы таких инцидентов с китайскими партнерами избежать, лучше все прописывать как можно детальнее.

Также они не расположены обсуждать личное — вопросы, связанные с семьей, амбиции, карьерные ожидания.

ПОКА ПАРТНЕР ВЫГОДЕН, НИЧТО НЕ ЗАСТАВИТ КИТАЙЦЕВ РАЗОРВАТЬ С НИМ ОТНОШЕНИЯ.

Идеал в Китае — это люди роботы с полной дисциплиной и скоростью в процессах и коммуникации. Для них очень важна система, и не так ценится отдельный человек,
как структура в целом. Контроль является очень важной функцией при взаимодействии с китайскими коллегами. Китайцы будут работать добросовестно, пока за ними смотрят.


ЕВРОПА

В европейских компаниях важны законопослушность и профессионализм партнера.
Европейцы оценивают репутацию компании, стабильность и срок присутствия на рынке, прозрачность экономики, готовность принимать правила и работать по ним. Немаловажным фактором для них является инновационность продуктов, процессов и коммерческая выгода в перспективе. Переговоры с европейцами вести легче, они
готовы обсуждать варианты решений, идти на взаимные уступки и приходить к общему знаменателю.

Для европейцев подписание документов не просто ритуал. Согласование всех деталей и изложение их на бумаге является важной составной делового оборота
в ЕС, основой защиты прав сторон и гарантия соблюдения обязательств партнерами. Каждый прописанный в договоре пункт в обязательном порядке должен соблюдаться
или вовремя корректироваться сторонами.

В европейской бизнес-культуре много свободы и делегирования, а контроль очень часто сводится к самоконтролю сотрудника. Европейцы делают ставку на индивидуальность, талант, квалификацию, уникальные знания и опыт людей. У них ценятся креативность и нестандартность в подходе к решению задач. В европейских компаниях существуют, так называемые, инженеры- звезды, обладающие высочайшей квалификацией. Одна такая звезда может заменить отдел из 10 простых
инженеров и в одиночку за день справиться с задачей, которую отдел обычных инженеров решает неделю.

Европейцы постоянно учатся и узнают что-то новое.

В решении сложных ситуаций европейцы следуют принципу «круглого стола».

ЕСЛИ ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР НАРУШИЛ ЗАКОН, ЕВРОПЕЙЦЫ ПРЕДПОЧТУТ ДИСТАНЦИРОВАТЬСЯ, ДАЖЕ НЕ ВЗИРАЯ НА ВЫГОДУ, КОТОРУЮ ОН ПРИНОСИТ.

Они готовы выслушать, взвесить все «за» и «против» и даже принять чужую точку зрения. В случае форс-мажора партнеры из Европы могут принять невыполнение сроков по уважительным причинам и даже готовы вместе с вами работать над тем, чтобы в будущем подобного не случалось.

Европейцы не любят отвечать на вопросы о личных финансах и зарплате.


БЛИЖНИЙ ВОСТОК

Ближний Восток является перспективным рынком. Однако правила у них свои.
Бизнес там строится на крепкой дружбе, семейных узах и мужском слове, а личные отношения в деловой практике стоят на первом месте. При попытке завязать деловые отношения с партнером с Ближнего Востока, важно показать намерение
долгосрочного сотрудничества и готовность подставить плечо в сложной ситуации. Расскажите истории о вашем опыте долгосрочной работы с другими компаниями или факты о том, как вы вместе с партнерами прошли через критические обстоятельства.

В случае, если вы принимаете делового гостя, то пригласите его на ужин в ресторан, познакомьте с кем-то из давних деловых партнеров, расскажите о своей семье, можно даже продемонстрировать фото.

Если вы приехали подписывать контракт о сотрудничестве, приготовьтесь к общению не только с главой компании, но и с мужской половиной его родственников. Соблюдайте все местные обычаи и религиозные правила.

Для представителей Ближнего Востока важно обо всем договориться устно, а документы — необходимая формальность.

ПОВОДОМ РАЗОРВАТЬ ДЕЛОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ ДЛЯ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ БЛИЖНЕГО ВОСТОКА МОЖЕТ СТАТЬ НЕУВАЖЕНИЕ К ИХ КУЛЬТУРЕ И СЛУЧАИ, КОГДА ЧЕЛОВЕК НЕ ДЕРЖИТ ДАННОЕ ИМ СЛОВО.

Бизнес-культура компаний с Ближнего Востока в чем-то похожа на европейскую. Коллег, работающих в этом регионе, не нужно жестко контролировать. Они активно
интересуются мировыми тенденциями, стремятся повысить свою квалификацию и стараются подходить к решению задачи нестандартно.

Во время дискуссий с партнерами с Ближнего Востока в ход пойдут не аргументы, а эмоции и личные отношения. Партнеры из данного региона, как и из Европы, готовы
принять невыполнение сроков, если на это есть уважительные причины.

С представителями с Ближнего Востока не стоит заводить тему политики и лидеров стран, ведь в данный регион входит множество культур, и у них бывают различные
взгляды.

STATUS №4
April 2019

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here